№ 3-4 2013г. Культурные особенности ведения бизнеса в Китае

С каждым годом Китай привлекает все больше российских компаний. Тем не менее, бизнес в этой стране может обернуться как огромными прибылями, так и немалыми убытками – в зависимости от того, насколько вы подготовлены к вступлению на китайскую почву.

Для многих европейцев Китай не просто другое государство - это совершенно иной мир! Люди, впервые приехавшие сюда, не только сталкиваются с различиями в языке, географии, политике, а часто испытывают настоящий культурный шок. Китайские нормы и обычаи уходят своими корнями в древнее прошлое страны, и многие из них со стороны - с точки зрения европейцев - кажутся лишенными здравого смысла и даже немного дикими. Однако если вы хотите работать в Китае, без знания местных правил не обойтись. Эта статья, разумеется, не может охватить все особенности бизнеса в Китае, но призвана дать представление о важных моментах, с которыми вы столкнетесь в самом начале.

Жители Китая крайне недоверчивы вообще, а в вопросах ведения бизнеса - тем более. "Китайцы с рождения несут тяжкое бремя, - пишет тайваньский публицист Бо Ян, - каждый день они вынуждены выпытывать мысли окружающих, в том числе и близких друзей". Неудивительно, что всякое новое деловое предложение, особенно исходящее от европейца, заранее воспринимается как подвох и подлежит тщательной проверке. Поэтому найти партнера в Китае трудно. Обычно его подбирают через посредников: специализированные компании, консультационные фирмы, торговые дома, бюро переводчиков. Лучше делать это заранее и еще в России, постаравшись собрать всю возможную информацию в материалах посольства или консульств КНР, на китайских бизнес-сайтах, в ходе выставок и ярмарок. Услугами же прилипчивых темных личностей, которые будут предлагать вам свои услуги в самом Китае ("переводчиков", "гидов"), лучше не пользоваться ради собственной безопасности.
Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемонностью. Однако знаменитая китайская хитрость - в большинстве случаев лишь попытка белого человека оправдать собственное отсутствие выдержки и неумение понять китайскую психологию. Если вам незнакомо слово "выдержка", надо подумать о том, стоит ли иметь дело с китайцами вообще, поскольку весь процесс переговоров с ними требует немалого терпения - это череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз. Так, часто применяются тактика "пустых переговоров", нарочитое безразличие к итогам встречи, демонстрация гнева (для проверки нервов противоположной стороны), завышение или занижение цен до абсурдного уровня, прямые угрозы вести бизнес с кем-то еще, применение "подсадных уток" (несколько якобы независимых групп китайцев ведут переговоры и обещают большие перспективы в будущем, с целью добиться невыгодного для российской стороны контракта).

Кроме того, китайцы очень искусны в деловой разведке, поэтому зачастую переговоры имеют целью только добычу закрытой информации. Поэтому, приезжая в КНР, старайтесь не оставлять документы и ноутбук без присмотра (важные файлы лучше вообще не хранить в ноутбуке, а носить с собой на дискете или использовать шифровальные программы), тщательно уничтожайте все лишние бумаги. Находясь в номере, держите всегда включенным телевизор или радио, а о тех вещах, которые вы хотели бы скрыть от китайской стороны (реальные цифры, факты, условия, которых вы намерены добиться), старайтесь упоминать пореже даже наедине с коллегами.
Чтобы добиться успеха, постарайтесь использовать против китайцев их же приемы. Сталкивайте интересы - в Китае царит жесткая конкуренция, и на любой товар всегда найдется альтернативный продавец или покупатель; дайте понять, что вам не нужен результат любой ценой; торгуйтесь, не сдавайте ни одной позиции без боя; не доверяйте ничему, проверяйте все мельчайшие детали.

Чтобы избежать просто неловких ситуаций, изучите заранее основы китайского делового этикета. Например, большинство китайцев успешно переняли западную привычку рукопожатия, однако объятия и поцелуи как способ приветствия или прощания абсолютно не приемлемы. Находясь в Китае, внимательно следите за своим жестами: считается неприличным показывать на что-либо пальцем (для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху) или щелкать пальцами. По имени к китайцу могут обращаться только близкие друзья, поэтому в разговоре используйте фамилию или официальную должность. Никогда не обращайтесь только по фамилии ("Дэн"): в сочетании с ней обязательно должны использоваться связующие слова, которые ставятся ПОСЛЕ фамилии (например, "Ли сяньшэн" - "господин Ли"). Если вы не знаете ни имени, ни должности человека, лучше обращаться к нему "господин" ("сяньшэн") или "госпожа" ("нюйши"). По возможности старайтесь избегать обращения "товарищ", если, конечно, не общаетесь с партийными боссами.

Непременная составляющая переговоров - подарки. В Китае принято, чтобы они обязательно были из той страны, откуда приехал гость. Это должна быть какая-нибудь уникальная или практичная вещь, которую ваши партнеры никогда не смогут купить в КНР. Обычно подарки дарятся в конце переговоров, и чем больше сделка, тем они должны быть ценнее. Подарки отдельным людям должны быть относительно недорогими - не более $10-15. Если вы дарите их одновременно нескольким людям, убедитесь, что это примерно равноценные вещи. Ни в коем случае не обойдите подарком кого-нибудь, особенно из числа тех, кто был вам полезен во время визита. Кроме того, китайцы имеют обыкновение приглашать на церемонию подписания контракта или прощальный ужин людей, которые не принимали непосредственного участия в переговорах, но являются важными фигурами (вице-президента фирмы, начальников отделов). Нет ничего страшного, даже наоборот, если вы заранее спросите партнеров, сколько будет присутствовать гостей с китайской стороны. Будьте уверены - вас поймут правильно и дадут самый точный и правдивый ответ. Тогда вы будете заранее уверены в том, что не поставите себя в неловкое положение, не вручив кому-то подарок.

Наиболее распространенные подарки - ручки, зажигалки, канцелярские принадлежности, книги, картины в рамках, сувениры для дома, сотовые телефоны, CD-плейеры и другая престижная электроника. Если вас пригласили в гости домой, будет очень уместно принести с собой оригинальные сувениры из России или игрушки для детей. В Китае принято отказываться два-три раза от подарка, прежде чем принять его. Вы должны в это время настаивать, что дарите "совсем маленькую" вещь и обидитесь, если ее не примут.
Вас могут тут же "отдарить" в ответ в знак большого уважения к вам и будущих взаимоотношений.

Для упаковки подарков используйте традиционные цвета удачи - красный и золотой, но избегайте белого и черного, которые символизируют траур. Если вы дарите несколько одинаковых предметов, их должно быть четное число, но ни в коем случае не четыре - на некоторых китайских диалектах "четыре" звучит так же, как "смерть". Омонимом слова "смерть" является и слово "часы" - это единственный подарок, которого надо избегать. Старайтесь не дарить также острых предметов, которые ассоциируются с угрозой дружбе. Учтите, что цветы традиционно приносят людям, лежащим в больнице или выписывающимся, а также на похороны, поэтому если вы идете в гости, лучше захватить для хозяйки дома торт, пирожные или шоколад. Сигареты не могут считаться подарком. Иностранцы не должны дарить китайцам спиртные напитки, даже очень дорогие и элитные, зарубежную валюту и монеты.

Кроме этих знаний необходимо также иметь качественную профессиональную помощь, как в юридических, так и в финансовых аспектах организации бизнеса в Китае исключительно важно. Ваши китайские партнеры могут показаться очень гостеприимными и активно помогать в регистрации предприятия, но, как правило, они имеют в виду только собственный интерес, и в итоге очень легко оказаться в невыгодном положении.

Отсюда и главный совет: не экономьте на услугах консультантов и специалистов по Китаю - в любом случае они обойдутся вам намного дешевле, чем возможные убытки из-за попыток делать все своими силами.

Источник: http://chinatradegroup.ru/buisness/

Фотографии
 
По теме
В Сибае местный житель предстанет перед судом за убийство мужчины - Следственный комитет Сибайским межрайонным следственным отделом СУ СК России по Республике Башкортостан завершено расследование уголовного дела в отношении 68-летнего местного жителя по факту совершения им общественно-опасного деяния,
Следственный комитет
Совет по качеству - ГБУЗ РБ ГКБ №13 28 марта в ГБУЗ РБ ГКБ № 13 г. Уфа состоялся 34 Совет по качеству.  Понятие «качество» многогранно.
ГБУЗ РБ ГКБ №13
Конкурс чтецов выявил много одарённых студентов-медиков, влюблённых в поэзию. - Красное Знамя 21 марта в Нефтекамской городской больнице совместно с будущими коллегами из Нефтекамского филиала Бирского медико-фармацевтического колледжа прошёл праздник, посвящённый Всемирному дню поэзии.
Красное Знамя
ПОЗДРАВЛЯЕМ! С Юбилеем!!! - РКИБ Сегодня у нас аж целых два юбилея - у заведующего инфекционным отделением №2, врача-инфекциониста Розы Зуфаровны Гумеровой и Алёны Наиповны Бургановой – врача-инфекциониста, к.м.н., доцент кафедры инфекционных болезней БГМУ.
РКИБ
В ФБУ «ЦСМ им. А.М. Муратшина в Республике Башкортостан» состоялось профсоюзное собрание - Центр стандартизации, метрологии и сертификации В ФБУ «ЦСМ им. А.М. Муратшина в Республике Башкортостан» подвели итоги выполнения в 2023 году социальных обязательств со стороны руководства и деятельности профсоюзной организации, членами которой являются 100 процентов сотрудников.
Центр стандартизации, метрологии и сертификации
Мелким бесом «Чичиков» внедрился в НМТ… - Вечерняя Уфа В Национальном Молодежном театре РБ имени Мустая Карима 5 апреля пройдет премьера спектакля «Брат Чичиков», в основу которого положено знаменитое произведение Николая Васильевича Гоголя «Мертвые души»,
Вечерняя Уфа